Cuando una persona desea persuadir o convencer a otras, existen

una serie de factores que influyen en su capacidad de persuasión.

Uno de ellos es la credibilidad y confianza que inspira esa persona. Pero,

¿qué hace que una persona tenga más poder de persuasión que otra?

1. Competencia

Cuando percibimos o creemos que una persona es competente o experta en el

tema del que habla, dejaremos que nos influya con más facilidad. Como es

lógico, cuando un médico habla de problemas de salud, será más influyente

que si es un camarero quien nos habla de salud, aunque existen algunos

matices que pueden dar la vuelta a este efecto, como veremos más adelante.

2. Sinceridad

Cuanto más sincera sea considera una persona, mayor será su

capacidad de persuasión.

Consideramos a una persona más sincera cuando creemos

que no tiene ánimo de lucro,

cuando habla en contra de las preferencias de la audiencia, cuando habla sin saber

que la están escuchando y, sobre todo, cuando habla en contra de sus

propios intereses.

3. Hablar en contar de los propios intereses

Si sabemos que una persona no va a ganar nada (e incluso podría tener algo

que perder) al tratar de convencernos, confiaremos más en ella y su influencia

será mayor. Una investigación mostró cómo un criminal convicto puede

ser muy efectivo a la hora de influir en los demás cuando defiende que los

juicios deben ser más estrictos y las penas más duras, mientras que no

ejerce ninguna influencia si defiende justo lo contrario. Esto sucede

porque la gente llega a la conclusión de que la verdad de lo que dice es tan

aplastante que la persona que la defiende cree verdaderamente en

ello. La influencia es aún mayor cuando las personas están absolutamente

convencidas de que el orador no tratar de influir en ellos.

4. La fluidez al hablar

Cuando una persona se comunica con nosotros oralmente, su modo

de hablar ejerce también una gran influencia. Se consideran más

competentes y creíbles las personas que se expresan con fluidez y

hablan correctamente. Por el contrario, cuanto más frecuentes sean

las dificultades de articulación, las repeticiones y otros problemas

de expresión hablada, más disminuirá la competencia con la

que se percibe a esta persona.

5. Grado de atractivo

Una persona físicamente atractiva ejerce una mayor influencia en los

demás tan solo por el hecho de ser atractiva, y su influencia es mayor

cuando expresa abiertamente su deseo de ejercer dicha influencia en

nosotros. Esto se debe a diversos motivos. Por una parte, cuando una

persona nos gusta queremos complacerla. Además, el atractivo físico se

asocia con la deseabilidad del mensaje que transmite, de manera que dicho

mensaje nos parece también más atractivo. Por último, las personas

suelen asociar el atractivo físico a otras características positivas, como

honestidad, sinceridad o credibilidad.

Sin embargo, esta influencia solo se produce en temas triviales,

como usar un determinado champú o desodorante, pero no suele

ser muy efectiva cuando se trata de temas más importantes, como

el candidato al que votarás en las elecciones presidenciales.

No obstante, también hay circunstancias en las que la persuasión

es mayor cuando procede de fuentes poco atractivas. Por ejemplo,

cuando las personas son persuadidas para que hagan libremente algo desagradable

o molesto o cuando recibimos elogios procedentes de extraños (la gente valora

más los elogios de los extraños que los procedentes de amigos).

6. Factores irrelevantes

La credibilidad con que se percibe a una persona no es en absoluto

un proceso lógico. Como decía al principio de este artículo, parece

lógico que un experto en finanzas ejerza una mayor influencia al hablar

sobre temas financieros, pero esto no siempre sucede, porque existen

ciertos factores totalmente irrelevantes que pueden interferir. Uno de estos

factores es sencillamente el color de la piel. Si una persona tiene prejuicios

contra las personas de una determinada raza, se dejará influenciar menos por

una persona de esta raza, aunque sea un experto. Los publicistas conocen

bien la influencia de estos factores irrelevantes y triviales, y los utilizan para

anunciar sus productos. Por ejemplo, cuando un actor que interpreta a un

médico en una exitosa serie de televisión anuncia algún medicamento, ejerce

una mayor influencia que cualquier otro actor.

Por último, hay que tener en cuenta que el hecho de que una persona sea

percibida como digna de confianza y creíble no

significa que realmente lo sea.

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