El secreto de Sócrates
Cuando hable con alguien no empiece discutiendo las cosas en las que hay divergencias
entre los dos. Empiece destacando - y siga destacando - las cosas en las que están de
acuerdo. Siga acentuando - si es posible - que los dos tiendan al mismo fin y que la
única diferencia es de método y no de propósito.
Haga que la otra persona diga: "Sí, sí", desde el principio. Evite, si es posible, que diga "NO".
Un NO como respuesta es un obstáculo sumamente difícil de vencer.
Cuando una persona ha dicho NO, todo el orgullo que hay en su personalidad exige
que sea consecuente consigo mismo... Tal vez comprenda más tarde que ese NO fue un
error, pero de todos modos tiene que tener en cuenta su precioso orgullo. Una vez
dicha una cosa, tiene que atenerse a ella. Por lo tanto, es de primordial importancia
que lancemos a una persona en la dirección afirmativa.
El orador hábil obtiene desde el principio una serie de "SÍ", como respuesta. Con ello
ha puesto en movimiento en la dirección afirmativa, los procesos psicológicos de quienes
lo escuchen. Es como el movimiento de una bola de billar. Impúlsela en una dirección, y
se necesita cierta fuerza para desvirtuarla; mucho más para enviarla de
vuelta en la dirección opuesta.
Son muy claros aquí los patrones psicológicos. Cuando una persona dice NO y en realidad
quiere decir eso, ha hecho mucho más que pronunciar una palabra de dos letras. Todo su
organismo- glandular, nervioso, muscular - se aúna en un estado de rechazo. Suele
haber en un grado diminuto pero a veces perceptible, una especie de retirada física o
de prontitud para la retirada. Todo el sistema neuromuscular, en suma, se pone
en guardia contra la aceptación.
Por el contrario, cuando una persona dice "SÍ", no se registra ninguna de estas actividades
de retirada. El organismo está en una actitud de movimiento positivo, aceptable, abierto.
Por ende, cuantos más "SÍ" podamos incluir desde un comienzo, tanto más probable
es que logremos captar la atención del interlocutor para nuestra proposición final.
Es una técnica muy sencilla esta respuesta afirmativa ¡ y cuan descuidada! A menudo
parece que la gente lograra un sentimiento de importancia mediante el
antagonismo inicial en una conversación.
El extremista comienza una charla con un conservador, e inmediatamente le pone furioso.
en rigor de verdad, ¿qué beneficios obtiene con ello? Si lo hace sencillamente para
obtener algún placer particular, se le puede perdonar. Pero si espera conseguir algo,
tan solo demuestra que es psicológicamente estúpido.
Si hacemos que un estudiante, o un cliente, o un hijo, o un esposo, o una esposa, diga
NO en un comienzo, necesitaremos la sabiduría y la paciencia de los ángeles para
transformar esa erizada negativa en una afirmativa.
Se necesitan años de tiempo y miles de dólares en negocios perdidos antes de aprender
que discutir no da beneficios, que es mucho más provechoso e interesante mirar las
cosas desde el punto de vista del interlocutor, y hacerle decir "SÍ, SÍ" desde el principio.
Sócrates, era un hombre brillante a pesar de que andaba descalzo y de haberse
casado con una niña de 19 años cuando él tenía cuarenta y ya estaba calvo. Hizo
algo que sólo un puñado de hombres han podido lograr en toda la historia: cambió
radicalmente todo el curso del pensamiento humano, y ahora, veintitrés siglos después
de su muerte, se le honra como a uno de los hombres
más hábiles para persuadir a los demás.
¿Su método? ¿Decía a los demás que se equivocaban? Oh, no. Era demasiado
sagaz para eso. Toda su técnica, llamada ahora "método Socrático", se basaba en
obtener una respuesta de "SÍ; SÍ". Hacia preguntas con las cuales tenía que
convenir su interlocutor. Seguía ganando una afirmación tras otra, hasta que
tenía una cantidad de "seis" a su favor. Seguía preguntando, hasta que por fin, casi
sin darse cuenta, su adversario se veía llegando a una conclusión que pocos
minutos antes habría rechazado enérgicamente.
Los chinos tienen un proverbio lleno de la vieja sabiduría
oriental: "quien pisa con suavidad, va lejos".
Estos chinos, tan cultos, han pasado cinco mil años estudiando la naturaleza
humana, y han empleado en ello mucha perspicacia: "Quien pisa con suavidad, va lejos".
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