Domina el arte de negociar para llegar lejos

“…Tener un punto de negociante…”. ya lo decía Baltasar Gracián. Se puede ser de todo en la vida, pero si quieres triunfar, tendrás que dominar el arte de la negociación. Aun que creas que no va contigo, la negociación no se despegará de ti.

Estas son las bases de cualquier negociación. Si las sigues podrás salir victorioso del 80% de ellas.

1. Ten vías de escape.
Ten claro en donde puedes retirarte de la negociación. Cuanto más fácil lo tengas, mejor. Si puedes romper la negociación unilateralmente, no tendrás que conceder algo a cambio de nada. Imagínate en un intercambio comercial, donde puedes salir de la situación dejando las cosas como están. No recibes ningún negocio adicional (malo), pero tampoco has de conceder ninguna ventaja (bueno). La facilidad con la que puedas retirarte (“hasta aquí hemos llegado…”), será una ventaja decisiva. A la parte contraria le quedarán muy claro los límites de negociación.
Por otro lado, si el intercambio de condiciones se ha de producir forzosamente, asegúrate de que la parte contraria no lo sepa.

2. Prepara argumentos consistentes para tus puntos de vista.
Nada convence tanto como un argumento real. Hechos que son difícil de negar para tus adversarios. Podrás aferrarte a tus argumentos como un seguro de vida. No te podrán rebatir nada evidente. Di la verdad, ya que un argumento falso en una negociación larga se descubre enseguida. Si expones claramente que tal o cual concesión te producen un margen de venta negativo o sobre la inviabilidad de un plazo de entrega, tendrás media discusión ganada.

3. Piensa en el beneficio mutuo.
Las propuestas Yo Gano-Tu Pierdes no conducen a nada. No desestimes a tu oponente, no son tan tontos como para hacer concesiones inútiles.

4. Busca todas las opciones de entendimiento posibles. Serán en tu beneficio, aunque al contrario no se le hayan ocurrido. Si hace falta, practica el Brainstorming para ver las diferentes concesiones posibles. Se imaginativo, seguro que hay una salida peculiar para a esa negociación estancada.

5. Conoce cada palmo del terreno de juego:
Considera exactamente hasta donde puedes llegar y cual puede ser la peor situación de la otra parte. A partir de esas dos situaciones límite, calcula tu estrategia.

6. Las preguntas quitan resistencia. Si tu oponente insiste en un determinado punto, pregúntale la razón. Hará que su resistencia se debilite. Sigue preguntando y lo tendrás cada vez mas debilitado.

7. Guarda las pequeñas concesiones que para ti no suponen nada, porque para tu adversario pueden ser importantes. Nunca cedas sin más. Lo que para ti suponga una nimiedad, puede ser una pieza de cambio importante para conseguir algo favorable. Recuerda que estas negociando, no haciendo caridad.

8. Si tu oponente es agresivo, desvía sus ataques, no respondas. Le darás una lección si no imitas su comportamiento destructivo. Calma, mucha calma.
 
9. Utiliza las siguientes frases para analizar la situación:
Demuestran respeto a tu adversario y al mismo tiempo te permiten sacarle una información que de otro modo no te diría:
“Por favor corrígeme si estoy equivocado, dices que…” o “Veamos si entiendo lo que me dice…” (Ahora es cuando lanzas alguna sospecha sobre su situación).
“Apreciamos lo que has hecho por nosotros, pero…” (Aquí le pides sutilmente por mas concesiones).

10. No esta de mas que te hagas el tonto, te darás cuenta de sus verdaderas intenciones. Averiguarás si no van a jugar limpio. Tranquilo, ya tendrás tiempo de parecer mas listo.

11. La manera más fácil de saber si te quieren engañar, es hacer preguntas cuyas respuestas conozcas. No falla.

12. NO a las filtraciones.
Procura no filtrar nunca el estado de una negociación. Produce malestar en la parte contraria. Infinidad de negociaciones se han roto con informaciones a la prensa, o declaraciones en caliente donde una parte difama a la contraria. Es la manera mas eficaz de dar al traste con una solución.

13. Retarda el Cierre al máximo.
Procura que estén todos los puntos ABIERTOS sobre la mesa y sin cerrar hasta el final. Una vez expuestos todo, absolutamente todos, procede al intercambio final.
Lógicamente, si estas en una posición de fuerza, procura ir cerrando puntos que vayan suponiendo una ventaja para ti.